考勤機市場發(fā)展考究渠道作用
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市場從不成熟到成熟的轉(zhuǎn)變，作為產(chǎn)品創(chuàng)造主體的生產(chǎn)企業(yè)應發(fā)揮主導作用，但光靠生產(chǎn)企業(yè)是不夠的，還需要經(jīng)銷商在產(chǎn)品的推廣和服務上給予的大力支持。然而針對現(xiàn)在這樣一個不規(guī)范的市場，很多經(jīng)銷商都逐漸失去信心，更不愿意加大投入，這實際上是錯誤的，任何一個市場的結構調(diào)整，都意味著一次機會，有遠見的投資家都不會在市場最好的時候投資，而是在市場最不被大家都看好的時候大舉投入。
考勤機雖然利潤空間越來越低，但市場容量卻在不斷擴大，前幾年很多人對該產(chǎn)品還不了解，市場容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對電腦考勤機都有了充分的認識，不需要再做市場開拓工作了。而現(xiàn)在市場的利潤空間越來越低，這意味著一個市場的拐點即將形成，市場必然要做結構性的調(diào)整，市場一定會以更有技術含量、更有市場潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機會。關鍵是選擇好合作的品牌。我們認為經(jīng)銷商在進行投入的時候除了選擇時機以外，還應該要考慮的因素主要由以下幾點，這也是我們選擇與經(jīng)銷商合作要考慮的因素：
1)、經(jīng)銷商應以發(fā)展的眼光選擇合作的品牌，一個企業(yè)的發(fā)展總是在原來努力的基礎上不斷積累的過程，就像滾雪球，越滾越大。如果經(jīng)銷商因選擇的產(chǎn)品質(zhì)量問題或沒有競爭力而不得不放棄的時候，意味著原來的努力可能將白白浪費，甚至還要承擔因此產(chǎn)生的包袱。所以品牌的選擇應用發(fā)展的眼光，不僅要看到現(xiàn)在，還要看到未來。但選擇一個適合自己并有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠放撇⒎窍胂蟮媚菢尤菀祝囅胍幌?，如果這個市場終究會有很多牌子，而且這些品牌都沒有自己特別的競爭優(yōu)勢，那么應該做如何選擇呢？應該是盡早地退出，因為這樣的市場最終會沒有利潤，這個市場要健康發(fā)展，必然是只有少數(shù)的品牌具有其他品牌無法競爭的優(yōu)勢，因此選擇一個好的品牌并非天上掉餡餅，也是要努力挖掘的，更不要輕易地將機會從身邊流走。
2)、只有建立在廠家、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的基礎之上，市場才能得到良性的發(fā)展，雙方的合作才能長久，但廠家市場保護得越好，就越容易和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，因為市場保護越好，就意味著對經(jīng)銷商量的要求更高，而經(jīng)銷商獲得市場保護，就期望價格賣的越高越好，而價格和量是成反比的。雙方如果只考慮自身利益，必然是三個和尚沒水喝，所以必須找出雙方的共同點。這個共同點就是量，量越大雙方都可獲得的更大的利潤，但要將量做大，市場的投入就越大，然而現(xiàn)在絕大多數(shù)的考勤機生產(chǎn)廠家都將市場推廣的成本由經(jīng)銷商來承擔，而在合作的初期階段，讓經(jīng)銷商投入巨大的代價做市場是不現(xiàn)實的。
量越小，市場推廣的成本就越高，賣的價格就越高，價格越高客戶的要求就越高，產(chǎn)品的功能就越復雜，產(chǎn)品的功能越復雜市場推廣和服務的成本就越高，經(jīng)銷商最終獲得的利潤則越小，又限制了經(jīng)銷商做更大的投入。所以要快速做大考勤機市場，必須具備二個條件，第一：廠家和經(jīng)銷商共同承擔產(chǎn)品推廣的責任，特別是前期的市場啟動，廠家應在終端用戶層面上加大產(chǎn)品的宣傳。第二：正確的產(chǎn)品定位。
人們在選擇產(chǎn)品，往往只考慮產(chǎn)品的絕對利潤，而忽略了精力投入的成本，實際上企業(yè)的核心精力是非常有限的，企業(yè)發(fā)展到一定程度，往往發(fā)展不上去了，并非市場容量不夠，而是核心精力已經(jīng)被消耗殆盡了，沒有足夠的精力做好市場的規(guī)劃和挖掘，所以只有選擇利潤和投入精力之比最大的產(chǎn)品，才能在有限的核心精力的情況下將量和利潤做到最大。
當具備了這二個條件，經(jīng)銷商應充分認識到共贏是合作的基礎，是市場長久發(fā)展的保障，應把量放在銷售目標的首位，不應單純追求單臺產(chǎn)品的利潤，利潤本身是相對的，當量越大，市場影響力就越大，產(chǎn)品推廣成本就越低，而競爭對手要超越的代價就越大。企業(yè)的經(jīng)營就進入更加良性發(fā)展的軌道。
3)、經(jīng)銷商應準確定位自身在渠道中的作用。我們在產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)常遇到經(jīng)銷商只做銷售，而讓廠家做服務的情況，實際上經(jīng)銷商應該明白，當市場越做越大的時候，廠家對經(jīng)銷商銷售的依存度就越低，雙方建立在銷售層面上的合作基礎就越來越薄弱，廠家和經(jīng)銷商能夠長期穩(wěn)定地合作最終基礎還是在服務上，因為廠家要做大做強，必然要向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，廠家只能將重心放在產(chǎn)品的研發(fā)和品牌的推廣上，而面向終端的服務會消耗廠家的核心精力，使廠家沒有足夠的精力做其最有價值的事情。而經(jīng)銷商在服務上卻占有地理和人脈優(yōu)勢，為何要取短補長呢？
廠家做面向終端的服務可能取決于二個原因：一是廠家為了最后繞過經(jīng)銷商做終端市場，二就是產(chǎn)品不穩(wěn)定或使用太復雜，這樣的生產(chǎn)企業(yè)注定缺乏競爭力，不論哪個原因?qū)?jīng)銷商都是不利的。當然并非廠家就不要做服務，而是廠家應該面向經(jīng)銷商提供培訓、技術支持和物流的服務。
考勤機市場即將經(jīng)歷從快速成長期到成熟期的轉(zhuǎn)變過程，市場必然孕育著新的發(fā)展機會，但這種機會不會再像以前那樣提供給所有的參與者，而是提供給那些有遠見、有準備的戰(zhàn)略家。
考勤機雖然利潤空間越來越低，但市場容量卻在不斷擴大，前幾年很多人對該產(chǎn)品還不了解，市場容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對電腦考勤機都有了充分的認識，不需要再做市場開拓工作了。而現(xiàn)在市場的利潤空間越來越低，這意味著一個市場的拐點即將形成，市場必然要做結構性的調(diào)整，市場一定會以更有技術含量、更有市場潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機會。關鍵是選擇好合作的品牌。我們認為經(jīng)銷商在進行投入的時候除了選擇時機以外，還應該要考慮的因素主要由以下幾點，這也是我們選擇與經(jīng)銷商合作要考慮的因素：
1)、經(jīng)銷商應以發(fā)展的眼光選擇合作的品牌，一個企業(yè)的發(fā)展總是在原來努力的基礎上不斷積累的過程，就像滾雪球，越滾越大。如果經(jīng)銷商因選擇的產(chǎn)品質(zhì)量問題或沒有競爭力而不得不放棄的時候，意味著原來的努力可能將白白浪費，甚至還要承擔因此產(chǎn)生的包袱。所以品牌的選擇應用發(fā)展的眼光，不僅要看到現(xiàn)在，還要看到未來。但選擇一個適合自己并有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠放撇⒎窍胂蟮媚菢尤菀祝囅胍幌?，如果這個市場終究會有很多牌子，而且這些品牌都沒有自己特別的競爭優(yōu)勢，那么應該做如何選擇呢？應該是盡早地退出，因為這樣的市場最終會沒有利潤，這個市場要健康發(fā)展，必然是只有少數(shù)的品牌具有其他品牌無法競爭的優(yōu)勢，因此選擇一個好的品牌并非天上掉餡餅，也是要努力挖掘的，更不要輕易地將機會從身邊流走。
2)、只有建立在廠家、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的基礎之上，市場才能得到良性的發(fā)展，雙方的合作才能長久，但廠家市場保護得越好，就越容易和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，因為市場保護越好，就意味著對經(jīng)銷商量的要求更高，而經(jīng)銷商獲得市場保護，就期望價格賣的越高越好，而價格和量是成反比的。雙方如果只考慮自身利益，必然是三個和尚沒水喝，所以必須找出雙方的共同點。這個共同點就是量，量越大雙方都可獲得的更大的利潤，但要將量做大，市場的投入就越大，然而現(xiàn)在絕大多數(shù)的考勤機生產(chǎn)廠家都將市場推廣的成本由經(jīng)銷商來承擔，而在合作的初期階段，讓經(jīng)銷商投入巨大的代價做市場是不現(xiàn)實的。
量越小，市場推廣的成本就越高，賣的價格就越高，價格越高客戶的要求就越高，產(chǎn)品的功能就越復雜，產(chǎn)品的功能越復雜市場推廣和服務的成本就越高，經(jīng)銷商最終獲得的利潤則越小，又限制了經(jīng)銷商做更大的投入。所以要快速做大考勤機市場，必須具備二個條件，第一：廠家和經(jīng)銷商共同承擔產(chǎn)品推廣的責任，特別是前期的市場啟動，廠家應在終端用戶層面上加大產(chǎn)品的宣傳。第二：正確的產(chǎn)品定位。
人們在選擇產(chǎn)品，往往只考慮產(chǎn)品的絕對利潤，而忽略了精力投入的成本，實際上企業(yè)的核心精力是非常有限的，企業(yè)發(fā)展到一定程度，往往發(fā)展不上去了，并非市場容量不夠，而是核心精力已經(jīng)被消耗殆盡了，沒有足夠的精力做好市場的規(guī)劃和挖掘，所以只有選擇利潤和投入精力之比最大的產(chǎn)品，才能在有限的核心精力的情況下將量和利潤做到最大。
當具備了這二個條件，經(jīng)銷商應充分認識到共贏是合作的基礎，是市場長久發(fā)展的保障，應把量放在銷售目標的首位，不應單純追求單臺產(chǎn)品的利潤，利潤本身是相對的，當量越大，市場影響力就越大，產(chǎn)品推廣成本就越低，而競爭對手要超越的代價就越大。企業(yè)的經(jīng)營就進入更加良性發(fā)展的軌道。
3)、經(jīng)銷商應準確定位自身在渠道中的作用。我們在產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)常遇到經(jīng)銷商只做銷售，而讓廠家做服務的情況，實際上經(jīng)銷商應該明白，當市場越做越大的時候，廠家對經(jīng)銷商銷售的依存度就越低，雙方建立在銷售層面上的合作基礎就越來越薄弱，廠家和經(jīng)銷商能夠長期穩(wěn)定地合作最終基礎還是在服務上，因為廠家要做大做強，必然要向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，廠家只能將重心放在產(chǎn)品的研發(fā)和品牌的推廣上，而面向終端的服務會消耗廠家的核心精力，使廠家沒有足夠的精力做其最有價值的事情。而經(jīng)銷商在服務上卻占有地理和人脈優(yōu)勢，為何要取短補長呢？
廠家做面向終端的服務可能取決于二個原因：一是廠家為了最后繞過經(jīng)銷商做終端市場，二就是產(chǎn)品不穩(wěn)定或使用太復雜，這樣的生產(chǎn)企業(yè)注定缺乏競爭力，不論哪個原因?qū)?jīng)銷商都是不利的。當然并非廠家就不要做服務，而是廠家應該面向經(jīng)銷商提供培訓、技術支持和物流的服務。
考勤機市場即將經(jīng)歷從快速成長期到成熟期的轉(zhuǎn)變過程，市場必然孕育著新的發(fā)展機會，但這種機會不會再像以前那樣提供給所有的參與者，而是提供給那些有遠見、有準備的戰(zhàn)略家。
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